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新2平台出租(www.hg108.vip):我‧见‧我‧思-如何制定公司的年度营收目标?

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公司将展开明年度的策略规划,请问该如何制定明年的年度营收目标呢?订太低没挑战性,老板不会接受;订太高又会让同仁失去动力,那该如何制定年度营收目标才适当呢?在此作者想跟各位分享3种做法。

第一种:根据「公司愿景」推估年度营收目标

首先,公司可从远大的愿景中,阶段性地制定可落地的愿景,再制定短中长期的年度目标,在这过程中就可回推年度营收目标。

这做法的好处是制定出来的年度营收目标与愿景关联性较强,缺点是在没有历史营收资料的参考下,较容易制定出与近年营收差距较大的目标。

例如,勉觉于2025年的愿景是「中小型企业推动商业模式创新的实践家」,要达此愿景,经团队讨论后运用「营业额」做为衡量指标,而2025年营业额目标值订定为1,000万,接着预估今年2022年可达成营业额,中间2023、2024年的营收目标,则根据2022与2025年的数字再加以回推。

第二种:根据「现有掌握资料」推估年度营收目标

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根据80/20法则与过去辅导经验,作者发现许多公司大部份的营收,来自于2~3成重要的客户。因此若要推估公司新年度的营收目标,只要掌握重点客户明年的订单状况,就可以推估明年公司八成左右的营收,接着据此营收加以推估100%的营收为何,再乘以适当的成长比率,一般作者常用该产业近3年年复合成长率为乘数。这乘数较为适当,然而,对许多企业而言,这乘数是来自老板对产业的判断与对部属的要求。

这做法的好处是制定出来的年度营收目标,相较于从愿景回推来的准确,而缺点是:1、若订单能见度低也无法推估;2、产品交货周期太长的公司就不太适用此方法。例:建设公司可能2~3年才能完成一个建案,有可能1年营收几十亿,2~3年没什么营收,根本不适用这种做法。

例如,勉觉公司有5家重点客户,明年订单状况约为320万。故推估明年100%营收为400万。400万再乘以近3年年复合成长率,或者是老板的成长目标,就可以得到年度营收目标。

第三种:根据「历史营收增长情况」推估年度营收目标

过去作者在电信业做产品经理时,曾经负责0809、4066、数据专线等产品。在公司制定年度营收目标时,老板会要PM就各自所负责的产品,做年度营收目标的推估。主要是借由过去历史的营收数据推估明年的营收。在推估过程中,我们会制定乐观版、一般版、悲观版3个版本,每个版本都有一些情境假设,最后将各PM推估的各个版本营收加总后,就可得到公司3个版本的年度营收目标,以供老板参考与最后定夺。

这做法的好处是考虑更多外在经营变数,且由下而上请负责PM推估,推估出的年度营收目标也会较为精准,而缺点是若公司为多产品的属性会较难推估。此时建议可改为以「品类」或「市场」为单位推估。

综上所述,3种做法各有优缺点,建议公司可视自已公司属性,选1~2种方法来制定公司的年度营收目标,并综合考量推估结果,以制定出较适合的年度营收目标。

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